Solo el 15% de los emprendedores que intenta formalizarse lo logra. Javier Bereche, presidente de Caja Piura, detalla cómo la entidad apuesta por cambiar esta estadística y por qué tiene previsto liderar la caja solo por un año.
¿Cuál es la estrategia empleada por Caja Piura para crecer?
Lo primero que hemos hecho es medir el mercado. Del 100% de empresas que operan en Perú, 95% son sobre todo microempresas y ese es nuestro mercado. Ahora bien, de ese 95%, el 70% es informal. Eso significa que no paga impuestos, no es fiscalizado, no tiene ninguna relación con el aparato estatal. Y de ese 100% de informales, ¿cuántos desearían intentar formalizarse? El 41%. Y de ese 41%, ¿cuántos verdaderamente se quedan en la formalización? Solo el 15%.
¿Por qué cree que ocurre este fenómeno?
Hay tres motivos. El primero es el costo. Para ser formal, necesitas cumplir con diversas regulaciones: seguridad y salud en el trabajo, obtener un RUC, entre otros. ¿Cuánto cuesta eso? El 20% de la utilidad anual. Y el costo mensual, es decir, el mantenimiento de la formalidad, ¿a cuánto asciende? Entre el 30% y, dependiendo del sector, hasta el 40% de la utilidad mensual. El segundo motivo es la tramitología y la permisología, que puede demorar alrededor de dos meses para completar el proceso de formalización. Y el tercer motivo es la presión fiscalizadora. Al formal se le fiscaliza de manera recurrente, muchas veces con multas millonarias.
Frente a esta realidad, ¿qué estrategia están implementando desde Caja Piura?
Estamos acompañando el proceso de formalización. ¿Cómo? Primero, a través del crédito. Está comprobado que ese 15% que logró formalizarse y accedió a un crédito, creció en ventas y también en utilidades. Aun pagando el costo de la formalidad, obtuvieron más ganancias que si hubieran permanecido en la informalidad. También, estamos haciendo docencia porque mucha gente ni siquiera sabe qué pasos debe seguir para formalizarse. Entonces, nosotros levantamos libros contables, organizamos contabilidades, los acompañamos a las ventanillas únicas para ayudarlos a formalizarse y les otorgamos crédito. Y no solo eso, también les damos educación financiera. Eso nos ha permitido llegar a ese 15%.
¿Qué otras acciones están realizando?
Estamos entendiendo al peruano. Porque después del COVID-19, ya no es el mismo: ya no usa una tarjeta de crédito como antes. Ahora consume Techo Propio, Mivivienda y también el ‘gota a gota’. Es decir, busca dinero en pequeñas cantidades, pero no está interesado en endeudarse por cuatro, tres ni siquiera por un año. Lo que quiere es pagar en una semana, en un mes o en dos meses. Por ello, hemos empezado con lo que llamamos ‘el goteo’, que son préstamos de entre S/500 y S/1,000, para pagar a fin de mes, a la semana, como quieras, en cortos periodos con tasas razonables, alejándote de la inseguridad, de la extorsión, del crimen, de la afectación física e incluso de la extorsión mediática, porque también te difaman si es que no pagas, te arman videos con cosas que no existen para que pagues. Hemos podido colocar en solo dos meses S/150 millones.
¿Hablamos de que, en promedio, han colocado más de 200 mil microcréditos?
Sí. Entonces, ¿qué te dice eso? Que lo que nosotros estamos planteando, que es innovación en productos… No hablo de tecnología, hablo de entender al peruano y darle lo que quiere. Y lo que quiere es lo que necesita, algo que va a poder pagar. Y nos está funcionando. Los colocamos entre noviembre y diciembre del año pasado.
¿Qué frutos de esta estrategia esperan en el primer año?
Con esta estrategia de nuevos productos nos estamos saliendo del crédito tradicional en la microempresa, que era: yo te presto capital de trabajo a una tasa, pon tus ahorros acá y te doy un excedente. Ese negocio tradicional lo estamos transformando, por ejemplo, en biocréditos. Hay personas que quieren créditos para la zona amazónica. Otros los quieren para su pequeño fundo, que es una o dos hectáreas. Hay mujeres con responsabilidades familiares, en situación de vulnerabilidad o que viven en zonas vulnerables, pero que trabajan muchísimo, que son emprendedoras. Y no es lo mismo prestarle a un negocio formal o tradicional. Hay personas que quieren una tarjeta de crédito, pero no para consumo, sino como capital de trabajo. Y que ese plástico funcione como su sectorista disponible las 24 horas. Entonces, estamos hablando de créditos nuevos.
¿Qué sucede con el público de la zona más alejada que por falta de infraestructura no tienen una agencia cerca?
También nos estamos enfocando en ellos. Hay personas que te dicen: “¿Sabes qué? Yo no voy a ir a una oficina. Tráeme la oficina a mí”. Y hemos creado la oficina móvil: vamos con una oficina rodante a la zona rural, porque ellos no pueden dejar la chacra, simplemente porque no hay nadie más que pueda encargarse. También, hemos puesto el banco en el smartphone de los clientes, pero también en el de nuestros trabajadores. Y hemos creado el banco para que funcione en modo offline. Es decir, que yo pueda atenderte en Ayabaca, Morropón o Huancabamba o en cualquier zona rural o andina del Perú donde no hay internet, porque hay 6 millones de peruanos sin acceso a internet. Trabajamos con algoritmos que nos permiten entender a esa población, con inteligencia artificial: entenderlo y predecir cuál de ellos puede ser un cliente potencial.
¿Lo noto muy enfocado en la innovación de productos?
Si te das cuenta, sí usamos tecnología, pero básicamente la propuesta de Caja Piura se basa en dos ejes principales: ser más eficientes, es decir, que el gasto frente al ingreso sea más coherente, y lo segundo, innovación. Pero no hablo de innovación tecnológica; no se trata de comprar más tecnologías o servidores, sino de innovación en producto, o sea, que al peruano le sirva lo que yo vendo. Y nos está dando resultados: en este primer trimestre, de enero a marzo, hemos tenido 33 millones de soles más de utilidades que en el mismo periodo del año pasado. ¿Haciendo qué? Estas cosas: gastando menos, por un lado, pero generando más ingresos al entender mejor a la gente.
¿Cuánto esperan crecer en número de clientes, con estos nuevos clientes que están captando?
Mira, nosotros arrancamos, tras absorber Sullana, con 2 millones 600 mil clientes. Ahora vamos en unos 2 millones 800 mil, más o menos en cuatro meses. Y no vamos a parar, esta tasa sigue creciendo. Yo creo que, si nos volvemos a juntar en un par de meses, te voy a decir que ya estamos en los 3 millones. Y es muy probable que, en número de clientes entre las cajas del Perú, ya estemos primeros o segundos.
¿Ya tienes un año como presidente?
No, estoy en Caja Piura desde septiembre de 2024. Asumí en ese mes y mi compromiso con Piura es quedarme un año, hasta septiembre de 2025, porque quiero cumplir tres metas.
¿Cuáles son esas metas que se ha trazó cuando asumió la presidencia de Caja Piura?
Primero, integrar el bloque que compramos en Sullana, una operación altamente riesgosa e importante, que va por muy buen camino. Mi ‘expertise’ es justamente financiero. Me han llevado ahí para liderar esta integración de Sullana a Piura, que pienso podemos culminar entre mayo y junio de este año. Una vez consolidado eso, mi segundo encargo es la reestructuración de los pasivos de Caja Piura. La caja no tiene muchas deudas, alrededor de 40 millones de dólares, que perfectamente podrían pagarse de otra manera. Tercero, el reforzamiento del patrimonio de la Caja. En enero de 2026 entra en vigencia Basilea III, la nueva norma internacional de protección patrimonial para las entidades financieras. ¿Qué significa eso, en resumen? Que debes tener un mayor refuerzo en tu patrimonio frente a la actividad de intermediación que realices. Por lo tanto, necesitas más patrimonio y debes protegerlo. Ese es mi siguiente encargo.
¿Tiene otra meta en el horizonte?
Sí, finalmente, el último encargo es lo que estamos haciendo ahora: que este año Caja Piura goce de las mejores utilidades de los últimos años. Con un proceso ordenado, basado en innovación y eficiencia, debemos lograr esas utilidades. La sostenibilidad vendrá del patrimonio y de la reestructuración de las deudas a largo plazo, y la posibilidad de crecer responsablemente la puede brindar Sullana, a través de un proceso de integración responsable. Esa es mi estrategia. Es lo que he diseñado para este año. He puesto personas, las mejores que había dentro de la caja en cada uno de estos ejes. Y la verdad que estamos muy contentos, porque nos está funcionando.
Con todas esas metas y el entusiasmo por el porvenir de la institución, ¿por qué quedarse solo un año?
He dejado en stand by mis actividades privadas, mis empresas, lo que fuera, porque amo Piura y estoy enamorado de Caja Piura. Además, me encanta el proyecto que tengo entre manos. Y es una decisión que tomé desde el lado profesional. No descarto seguir acompañando más adelante, pero el reto inicial fue ese. Y creo que lo vamos a lograr antes de los 12 meses. Probablemente en julio estaremos dando una conferencia de prensa diciendo: “Mira, esta es la nueva caja.”
Y en estos planes, ¿podría aumentar el personal, abrirse más agencias?
Sí. Hemos aumentado personal. De Caja Sullana hemos absorbido alrededor de 500 trabajadores. También, hemos incorporado las agencias y locales. Eso ha sido importante porque nos ha permitido completar la capilaridad a nivel nacional. Donde no estábamos, estaba Sullana, y ahora estamos. Pero también hay una tarea dentro de la palanca de eficiencia entre gasto vs. ingreso. Se trata de “tunear”, por decirlo de alguna manera, las agencias. Es decir, en esta lógica de innovación no podemos ofrecerles a todos los peruanos lo mismo. Cada uno necesita algo distinto. Esto sucede exactamente con la territorialidad de la operación de la agencia. No podemos dar los mismos productos a todas las agencias. Entonces, ahí hay algo que tenemos que cambiar.
¿Cómo, por ejemplo?
Habrá agencias más captadoras, donde los clientes van a depositar su dinero porque les pagamos una buena tasa y el poder adquisitivo de la zona es alto. Pero también habrá agencias más colocadoras, donde se mueve más capital de trabajo, como en Gamarra, Santa Anita o el Mercado Central. Ahí no van a dejar sus ahorros, sino que van a demandar capital de trabajo para la semana. O, por ejemplo, habrá agencias o regiones donde —y esto te lo doy como primicia—, el 2 de mayo, dentro de nuestra estrategia de innovación, lanzamos a Caja Piura como una de las primeras en ingresar al negocio de Techo Propio y Mi Vivienda. Entramos al rubro de vivienda social garantizada por el Estado. El lanzamiento será en la Plaza de Armas de Piura, y hemos invitado a promotoras, inmobiliarias y clientes. Porque este tipo de negocio, por ejemplo, requiere agencias que se dediquen específicamente a ello, en lugares donde haya un proyecto inmobiliario. Pero donde no los hay, ¿para qué activar ese servicio? No tendría sentido.
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